Главная
О компании
Новости
Издательский дом
Учебный центр "Ювелир-профи"
Школа ювелирного дизайна
Фотоальбом
Ювелирный опыт
Библиотека
Ювелирный бизнес-форум
Партнеры

«Партизанский» маркетинг на выставке

Последние события околовыставочных баталий заставляют задуматься о дальнейшем развитии ювелирной отрасли. Растущее количество ювелирных выставок вызывает массу споров, возмущений, разногласий…Однако, следуя народной мудрости, важно помнить, что жизнь продолжается… а работа на выставке для любой организации содержит массу возможностей. Определиться с выбором в предлагаемом многообразии ювелирных выставок - задача не простая. А уж после выбора предстоит серьезная подготовка к проведению эффективного выставочного мероприятия. Сегодняшний разговор об использовании на выставке маркетинга- маркетинга по-партизански, осуществление которого реально для любой компании, силами собственных специалистов.

Участие в ювелирной выставке, впрочем, как и в любой другой, предполагает решение конкретных маркетинговых задач: изучение рынка; презентация собственной продукции, товара или услуг; определение возможного ценового поля; формирование стратегии продаж и продвижения продукции, изучение конкурентной среды и т.д. Выставка позволяет сегодня использовать различные маркетинговые ходы для захвата рынка и достижения оптимального результата на нем.

Одна из главных задач работы на выставке - изучение рынка и потребителей. При изучении ювелирного рынка выставка является его своеобразным макетом, так как во время проведения выставки, на сравнительно небольшой по площади территории, как правило, собираются наиболее крупные и развивающиеся представители ювелирной отрасли. На основе подобного макета можно сделать достаточно точные заключения и о рынке в целом. Посещение специализированной выставки позволяет сделать выводы о конъюнктуре рынка, об остроте конкуренции на нём и о динамике развития ювелирного производства. При этом становятся очевидными процессы, происходящие на рынке, виды и диапазоны его изменений, а также направления и темпы будущего развития.

Выставка позволяет увидеть реальных и потенциальных потребителей в лицо, вступить с ними в непосредственный контакт и собрать всю необходимую информацию о них. На выставке происходит обмен большим объёмом информации как между клиентом и компанией, так и между самими экспонентами. Причем, при любом контакте важно делать акцент не на своей компании, а на тех нуждах и интересах клиента, которые можно удовлетворить с помощью информации о необходимых услугах и товарах. Учет психологических аспектов взаимодействия и особенностей потенциальных клиентов дает шанс рассчитывать на рост приверженцев ювелирной компании.

Работа на выставке - реальная возможность поддерживать отношения со своими постоянными клиентами. Стратегия увеличения масштабов каждой сделки и увеличение количества сделок с каждым покупателем дает большую выгоду, чем поиск все новых и новых клиентов, требующих серьезных затрат.

Самый простой способ изучения клиента - заполнение небольших анкет.

Обычно в анкету рекомендуется включать следующие графы:

Число, месяц, год контакта с клиентом на выставке

ФИО клиента

Организация

Адрес нахождения организации

Сфера деятельности

Цель посещения выставки

Адрес для контакта (телефон, факс, электронная почта)

Дополнительная информация (интересы клиента, пожелания, приоритеты контакта, возможность перспективы контакта)

Работа, выполненная после выставки (оформление заказа, заключение договора о сотрудничестве, предоставление дополнительной информации и т.д.)

Важно, не теряя времени, через неделю после выставки установить контакт со всеми клиентами и напомнить им о себе. Информацию о клиентах необходимо систематизировать и составить план действий по работе с каждым из них. В результате выставочной деятельности налаживается немало новых контактов и открывается множество перспектив для дальнейшего сотрудничества, так что в течение всего года продолжают поступать заказы от клиентов, посетивших выставку.

Изучение фирменной и товарной структуры рынка на выставке — серьезная задача для любой компании. Достаточно просто пройтись по выставочному павильону, для того чтобы ответить на вопросы, кто участники рыночных отношений и как действуют на ювелирном рынке, какие фирмы и организации могут оказать предприятию содействие в продвижении его продукции, кто и как может противодействовать коммерческой работе.

Такое изучение позволяет воочию увидеть конкурентов. Часто уже только по выстроенным экспозициям, можно увидеть, какие фирмы успешно развиваются и составляют конкурентную угрозу, а какие теряют свои позиции. Обычная стратегия отстраивания от конкурентов, борьба с ними, может быть на выставке переориентирована на стратегию поиска партнеров. Причина такого подхода проста: рыночные партнеры снижают все рыночные цены и расширяют область деятельности для обоих партнеров. Поэтому именно сотрудничество, а не конкуренция может играть позитивную роль в коммерческой деятельности фирмы.

Не следует забывать, что на выставке нередкой является практика своего рода шпионажа, когда подставное лицо в качестве потенциального клиента выясняет у стендистов конкурирующей фирмы всю необходимую для него информацию. Сильный конкурент всегда найдёт применение полученной информации и сможет создать фирме-конкуренту препятствия в осуществлении коммерческой деятельности. В подобных случаях необходимо уметь отличать «шпионов» от «настоящих» клиентов и вовремя реагировать на их наступление.

Анализ ювелирного рынка, представленного на выставке, позволит увидеть контрагентов и посредников. Участие в выставке дает возможность предприятию провести переговоры с представителями потенциальных фирм-контрагентов и фирм-посредников или с уже существующими партнёрами. Это позволит оценить правильность собственной системы сбыта, особенно в сравнении с системами, применяемыми другими участниками рынка. На выставке значительно легче решается проблема создания новых структур для работы с клиентами на местах или поиска новых агентов и дилеров. Вне выставок это требует более высоких затрат и длительных организационных сроков.
Следует также отметить влияние участия в выставке на ценовую политику компании. Предоставляется возможность проверить правильность своей системы ценообразования и при необходимости подкорректировать её. Там же, на выставке, компания способна осуществлять формирование инструментов ценообразования: бонусов, скидок, систем расчётов (отсрочек, денежных и товарных кредитов)

Выставки имеют большое значение для любой компании, вне зависимости от предлагаемых ею товаров и услуг, размера и времени существования компании. Выставочные мероприятия открывают перед бизнесом множество возможностей, являясь необходимым исходным пунктом для предпринимательской деятельности, ориентированной на спрос.

«Московский ювелир» № 8, 2004; № 1, 2005

Вернуться к началу страницы
Наш адрес: 115419, г. Москва, Рощинский 2-ой проезд, д.8
Бизнес центр «Серпуховской двор»
тел.: +7 (495) 744-34-64, 8-926-89-88-301, 8-903-751-58-58, e-mail: info@6carat.ru, 6carat@inbox.ru