Главная
О компании
Новости
Издательский дом
Учебный центр "Ювелир-профи"
Школа ювелирного дизайна
Фотоальбом
Ювелирный опыт
Библиотека
Ювелирный бизнес-форум
Партнеры

Организация выставки-продажи

ООО ТПП «РЕГИОН-ЮВЕЛИР»

Опыт взаимодействия производителей ювелирных изделий и ювелирных магазинов по организации выставки-продажи

Выставка-продажа интересная и удобная форма работы и для предприятий-поставщиков и для предприятий розничной торговли.

Прежде всего, определим, что такое выставка-продажа. Это мероприятие, которое проводится поставщиком и магазином при обоюдном согласии сторон, подтвержденным заключением договора. По предмету договора «Экспонент» (Поставщик) предоставляет изделия для экспонирования и продажи, а «Выставком» (Магазин) организует их экспонирование и продажу, а также предоставляет дополнительные услуги. При этом по договору фиксируется торговая наценка, как правило, не превышающая 35%. Экспонент предоставляет Выставкому коллекцию украшений, согласно заранее оговоренным пожеланиям по структуре и объему коллекции, материалы для изготовления полиграфической продукции, информацию для публикации в прессе. Выставком организует и проводит рекламную компанию, дает информацию о выставке в СМИ. Оплата производится за проданный товар, как правило, каждые пять дней до окончания срока действия договора.

В чем отличие договора Выставки от других форм работы, предусматривающих отсрочку платежа? Если магазин работает с поставщиком по договору консигнации, предоставляемая отсрочка предусматривает начисление процента за пользование товарным кредитом. Если магазин работает по договору комиссии, расчеты осуществляются также с учетом комиссионных процентов. Если же магазину предоставляются дилерские условия по реализации товара, то он является официальным представителем товара поставщика на рынке, что предусматривает проведение магазином ряда специальных мероприятий по рекламе, маркетингу и продвижению данного товара.

Выставки-продажи могут быть нескольких типов:

- Выставка завода

цель: знакомство с ассортиментом и повышение уровня продаж изделий завода.

Предоставляется товар, выпускаемый одним заводом-производителем, формируются и оформляются отдельные витрины под ассортимент этого завода;

- Выставка групп изделий

цель: исследование потребительского спроса на ту или иную группу товара, стимулирование продаж отдельных групп товара.

Представляется одна или несколько определенных групп изделий, в рамках которых товар объединен дизайном (например, мужская коллекция), категорией вставок (изделия с жемчугом), видом металла (изделия из платины). Такие выставки, как правило, красиво и громко называются. Например «Совет да любовь» (выставка обручальных колец), «Искушение соблазном» (выставка пирсинга), «тайна южных морей» (выставка изделий с жемчугом). Товар для таких выставок подбирается, как правило, у нескольких поставщиков, с относительно равными предложениями по ценам;

- Тематические выставки

Цель: повышение уровня продаж в торговое и тем более в сезонное неторговое время

Приурочены к календарным праздникам и датам. Например, к Новому Году, 8 марта, а также Дню учителя, Дню студента, Пасхе, Дню медика и т.д.

- Маркетинговые выставки

цель – выяснение возможных объемов продаж на данной торговой точке, в зависимости от сезона.

Отличный способ начать работу поставщику и магазину, если до этого они еще не сотрудничали;

- Выставки коллекций

цель: изучение потребительского спроса на новые коллекции завода-производителя.

Например, выставка Весенняя коллекции завода, выставка авторских коллекций.

В конечном итоге, и поставщик и магазин в процессе проведения выставки-продажи решают в любом случае глобальную задачу по воспитанию потребительского вкуса и развитию индустрии производства ювелирных украшений.

А теперь посмотрим, как, в большинстве случаев реализуются благие начинания организации и проведения Выставки-продажи на практике.

Итак, Экспонент и Выставком договорились провести выставку-продажу. Каждая из сторон договора преследуют свои цели и решают свои задачи.

Поставщик максимально заполняет витрины магазина своим товаром, думая, что тем самым, вынуждает покупателя обращать внимание на его изделия. При этом та коллекция, которая должна формироваться согласно пожеланиям Выставкома на 80-90% состоит из товара, который не пользуется спросом ни при каких условиях при работе по договору поставки. Вопрос фиксации торговой наценки обходится стороной, а вопрос информации для прессы и элементарной рекламной поддержки вообще опускается. Зато регулярно встает вопрос оплаты и растет удивление далекими от ожидания результатами.

Также поставщик может преследовать и такие цели как отправить неликвидный ассортимент, в надежде, что он пусть даже частично продастся, провести маркетинг в неторговое время, получив наиболее полную и достоверную аналитику продаж.

Магазины в свою очередь имеют возможность торговать большим объемом товара в течение определенного времени без обязательств выкупа партии. Поэтому в большинстве своем лояльно относятся к несоответствующей заявке коллекции, зная, что за месяц все равно смогут покрыть недостающие позиции по ассортименту, а то, чего не будет хватать возьмут у других и оплатят сразу и выйдет дешевле. Но, пользуясь тем, что Экспонент поставил, по сути, неликвид, Выставком решительно отказывается от организации рекламной поддержки и ставит ту торговую наценку, которую считает оптимальной, для того, чтобы окупить занимаемые коллекцией площади и исходя из того, что продажи будут небольшими. Нередко магазины соглашаются на выставку, преследуя и такие цели, как получить товар «на всякий случай», который может быть, и не выложен на прилавки, а находится в сейфе, или получить товар для того, чтобы кредитоваться им под залог.

О решение общей задачи по получению максимальной прибыли стороны в данном случае заботятся только в разрезе удовлетворения собственных интересов, идя в разные стороны, вместо того, чтобы прилагать усилия сообща.

Так какие же мероприятия необходимо применять с точки зрения партнерских отношений, чтобы достичь не только высоких результатов продаж, но и изначально поставленной цели.

Прежде всего, выделим этапы Выставки-продажи, которые необходимо тщательно проработать: подготовительный, основной и завершающий. Рассмотрим реализацию каждого из этапов, в зависимости от вида выставки-продажи.

I. Выставка завода, Тематическая выставка, приуроченная к праздникам, Выставка коллекций изделий.

1. Подготовительный этап.

  • · В начале года поставщик и покупатель составляют график проведения выставок и проводят аналитику продаж товара поставщика, выявляя наиболее и наименее хорошо продающиеся позиции. Поставщик, согласно графику и аналитике, планирует производственный цикл, магазин, в свою очередь, также планирует график поставки товара, и точно знает, к какому времени, какое количество витрин, и под какой товар ему готовить. Кроме этого и поставщик и магазин имеют возможность учесть выставки-продажи в планировании годовой рекламной кампании, избежав, таким образом, авралов и непредвиденных ситуаций перед самой выставкой.
  • · За 2-3 месяца до проведения выставки поставщик и магазин ведет детальные переговоры и достигает по соглашения по следующим вопросам:
    • точные сроки и дата поставки, что дает возможность магазину подготовить площади, а поставщик необходимый товар;
    • график поступления товара, сегментация коллекции по группам изделий, соотношению новых, незнакомых моделей и лидеров продаж. Поставщику это позволит заранее приступить к подбору товара, а магазин сможет вовремя начать реализацию рекламной кампании, регулировать выкладку витрин и поступление товара от других поставщиков;
    • цены изделий и торговая наценка магазина, что позволит разумно подойти к формированию продажной цены изделий, с тем, чтобы покрыть финансовые риски поставщика, издержки магазина и получить прибыль каждой из сторон;
    • график проплат за реализованный товар, утверждение которого дает поставщику гарантию своевременной оплаты, а магазин освобождает от аврального погашения задолженности и непредвиденных трат;
    • рекламная кампания по выставке-продаже: для того, чтобы поставщик смог в достаточном количестве поставить рекламную продукцию и модулю для оформления витрин, а магазин имеет достаточно времени для того, чтобы договориться с прессой и другими СМИ, провести работу с целевой аудиторией, заказать полиграфию, подготовить наружную рекламу, провести работу с персоналом.

После достижения соглашения, результаты переговоров прописываются в соответствующих пунктах договора и дополнительного соглашения, и осуществляется непосредственное подписание договора Выставки-Продажи.

2. Проведение выставки

Тщательная проработка подготовительного этапа это 70% успеха выставки. Остальные 30% успеха – это оперативность сторон. Магазин должен все время вести аналитику продаж, выявляя наиболее востребованные группы изделий и модели, для того, чтобы дать эту информацию поставщику и тот, в свою очередь, смог пополнить коллекцию именно этими или аналогичными позициями. Кроме того, необходимо выявить абсолютно невостребованные модели и попытаться выяснить причину. Если это современные модели, которые пока бояться покупать в Вашем городе, оденьте эти украшения на продавцов и положите на витрины журналы, в которых модели в похожих украшениях. Если это модели, которые просто не очень нравится продавцам и они не стремятся обращать на них внимания покупателей, положите эти изделия в центр витрины, чтобы взгляд покупателя в любом случае на них упал и проведите работу с персоналом. Полезно, еженедельно формировать сведения о реализации и остатках и предоставлять их поставщику, для того, чтобы он со своей стороны тоже вел аналитический учет и имел возможность вовремя дать заявку на производство, отложить дефицитный товар и продумать возможные способы реализации изделий, которые продаются хуже остальных в рамках данного мероприятия.

3. Заключительный этап.

Любая выставка это урок и опыт и для поставщика и для магазина. Поэтому, для того, чтобы ни одно мероприятия не прошло впустую, с этой точки зрения, по окончании выставки-продажи необходимо подвести итог. Прежде всего, просчитать уровень реализации и сравнить его с ожиданиями. Сделать сводный аналитический отчет по продажам, выявить явных лидеров продаж и те позиции, которые не продались ни при каких условиях. Полезно, если продавцы будут фиксировать наиболее характерные высказывания покупателей относительно той или иной модели. Это даст возможность поставщику взглянуть на проблему глазами покупателя, и, возможно позволит избежать многих ошибок. Вся эта работа поможет магазину в составлении дальнейших заявок поставщику, а поставщик получит ценные сведения по продажам своего товара в данном регионе, сможет откорректировать модельный ряд и производственный цикл с учетом этих сведений. Поэтому пренебрегать данным этапом также нельзя. Кроме этого и поставщик и магазин должны обсудить плюсы и минусы рекламной кампании, структуры и выкладки коллекции, для того, чтобы учесть это при организации дальнейших мероприятий.

Таким образом в идеале должна проводится работа поставщика и магазина по организации и проведению выставки-продажи.

II. Проведение выставок отдельных коллекций завода, выставок отдельных групп изделий, маркетинговых выставок и т.д.

Работа по организации и проведению этих выставок состоит из тех же этапов. Если эти выставки планировались заранее и учтены в графике поставщика и магазина, то работа по их организации такая же, как описано выше. Однако, часто бывает, что поставщик выпустил новую коллекцию изделий и ему необходимо провести исследование покупательского спроса; или магазин принял решение провести выставку изделий с полудрагоценными камнями и ему необходимы изделия для этой выставки, т.е. выставка изначально не была запланирована и у сторон мало времени для подготовки.

В этом случае работа в подготовительный период ведется в части переговоров по тем же вопросам. Однако, прорабатывая сегментацию коллекции, магазин должен учитывать время производственного цикла и то, что поставщик физически не сможет выполнить все пожелания, а значит, коллекция частично будет состоять из товара, результативность продаж которого только предстоит выяснить. С особенным вниманием нужно отнестись к рекламной кампании, так как ни у поставщика, ни у покупателя нет времени для подготовки полиграфии, значит нужно сделать акцент на прессу и СМИ, наружную рекламу, подарки и скидки, акции типа 2="3" и т.д. Но пренебрегать рекламой нельзя ни в коем случае, т.к. это существенно снизит результативность выставки, а значит, всю остальную работу сведет к нулю. Таким образом, оперативность и слаженная работа сторон в этом случае играет решающую роль и от нее на 80% зависит успех.

Основной и заключительный этап прорабатываются точно также.

Не следует думать, что подобные выставки-продажи менее результативны из-за отсутствия времени на подготовку, так как принятие решения о проведении подобных выставок обусловлено спросом на данный товар, просто нужно с повышенным вниманием отнестись к подготовке, чтобы ничего не упустить и избежать авралов и проблем.

Даже в том случае, когда выставка проводится, если у магазина нет денег на выкуп товара или поставщику нужно сбыть неликвидный товар, стороны должны честно об этом друг другу сказать и вместе подумать, с учетом обоюдных рисков и выгоды, каким образом лучше подготовить выставку, чтобы получить максимальную прибыль.

Кроме этого, важно помнить и ни в коем случае не упускать из внимания и тот факт, что при организации и проведении выставки-продажи рискует каждая из сторон. Поставщик поставляет товар, без уверенности в объеме выручки за него, а магазин выделяет площади для этого товара, также не имея гарантии в том, что товар продастся.

Но с другой стороны именно выставка-продажа дает возможность и поставщику и покупателю помимо прочих задач, решать еще одну, едва ли не самую важную – воспитывать покупательский вкус и развивать индустрию производства ювелирных украшений. Ведь нельзя все время торговать одним и тем же «Хорошо продающимся товаром», так как очень скоро рынок им насытится и всегда должен быть «хорошо продающийся товар», который придет ему на смену, а для этого необходимо подготовить и воспитать покупателя.

ООО «ТПП «РегионЮвелир» имеет собственную отработанную практику организации выставок-продаж.

Для успешной работы в этом направлении проводится ряд необходимых подготовительных мероприятий.

Прежде всего, при составлении годового производственного плана мы четко выделяем те ежемесячные объемы товара, которые готовы поставить на выставки-продажи, затем приступаем к планированию выставок-продаж, основываясь на пожеланиях магазинов и задач, которые необходимо решить в рамках маркетинговой концепции компании.

Переговоры по поставке товара начинаются за 3-4 месяца до начала выставки. Для достижения максимального результата необходимо осознанно подойти тщательному обсуждению и к достижению соглашения в таких вопросах как

  • Формирование структуры коллекции с точки зрения пожеланий магазина и наших возможностей и предложений;
  • объем экспозиции с учетом выделенных магазином площадей, наших возможностей и объемов продаж торговой точки;
  • график оплаты, и возможного объема продаж;
  • корректировка экспозиции в части подсортировки
  • возможность, объем и срок возврата товара;
  • точные сроки выставки и возможности ее продления;

· концепция рекламной кампании магазина и рекламной поддержки, которую можем предоставить мы сами, а это полиграфическая продукция, информация для прессы, рекламные модули, на основе которых Экспонент сделает наружную рекламу и оформление витрин, а также многое другое.

Только после достижения договоренностей по всем этим вопросам оформляется договор выставки-продажи, дополнительное соглашение о рекламной поддержке и протокол согласования цен и условий поставки, которые подписываются сторонами. И начинается основной и главный этап – непосредственное проведение выставки.

К этому моменту мы точно знаем сколько, какого товара, по каким ценам и на какие сроки мы отгрузим, а магазин также четко представляет объем и структуру коллекции, под которую готовить витрины, оформляет магазин, делает наружную рекламу, дает информацию о выставке в прессе. Таким образом, уже с начала выставки мы получаем высокий уровень продаж.

Анализируя результаты выставок-продаж, которые проводила наша компания, такие, в общем, несложные мероприятия по предварительной подготовке за 3-4 месяца обеспечивают рост результативности продаж с 15% до 70%.

Также у нас немало примеров, когда при грамотном подходе к проведению выставки-продажи наши партнеры с небольшими объемами продаж в принципе и по нашему ассортименту в том числе, вышли в разряд VIP клиентов компании и с готовностью и радостью поддерживают новые идеи в работе.

Например, с магазином «Изумруд», г. Брянск регулярно проводятся выставки нашего завода, тематические выставки и выставки отдельных групп изделий. Причем, если результаты продаж первой выставки составили 45%, то каждая следующая выставка намного результативнее предыдущей, и сейчас результаты продаж по выставке в этом магазине не ниже 70%.

Благодаря маркетинговой выставке в самом начале работы с магазином «Ориенталь» г. Тольятти, покупатели этого магазина узнали о нашем заводе, и данная организация стала одним из стабильных и постоянно работающих клиентов нашей компании.

В магазинах организации «Торговый Путь» г. Челябинск недавно прошла выставка летней коллекции ООО «ТПП «РегионЮвелир», выпущенной недавно открытым новым производственным цехом. Это позволило выявить наиболее востребованные модели этой коллекции и повысить объемы продаж товара нашего завода в этих магазинах на 30%, что привело к общей результативности выставки по продажам 65%.

Таким образом, мы растем вместе с Вами. И, благодаря возможности организовывать и проводить выставки-продажи, нам открываются новые горизонты, мы с Вами имеем возможность всегда удивлять и радовать покупателей, а значит быть первыми и лучшими.

Филатова Т.Б.,
Генеральный директор
ООО ТПП «РегионЮвелир»

Вернуться к началу страницы
Наш адрес: 115419, г. Москва, Рощинский 2-ой проезд, д.8
Бизнес центр «Серпуховской двор»
тел.: +7 (495) 744-34-64, 8-926-89-88-301, 8-903-751-58-58, e-mail: info@6carat.ru, 6carat@inbox.ru